Az első részben írtam arról, hogy egy ideális könnyed kapcsolatteremtés hogyan zajlik. Megérkeztél, csevegésbe kezdtél valakivel, találtatok érdekes témákat, majd eljutottatok ahhoz a ponthoz, ahol ő megkérdezi tőled, hogy mivel foglalkozol.
Eddigre már megvan a nyitottság mindkettőtök részéről, így bátran mesélhetsz magadról. Fontos, hogy ne úgy tekints erre a pillanatra, mint az a pont, amire azóta vársz, hogy elkezdtetek beszélgetni. Ha így teszel, akármilyen szofisztikált módon beszélsz magadról, vagy a cégedről, ki fog lógni a lóláb. Rögtön érezni fogja, hogy az eddigi rá irányított fókuszált figyelmed egyszercsak egyetlen téma körül fog forogni: saját magad körül.
Ehelyett továbbra is tartsd meg azt az alapelvet, hogy figyelj a másikra és arra, hogy Te mit érzel.
És most jöjjön a mód, ahogy érdemes bemutatkoznod:
Bemutatkozás
A bemutatkozásnál 1-2 mondatban el kell tudnod mondani, hogy mit csinálsz. Úgy, hogy annak, aki veled szemben áll, egyértelmű legyen, hogy ő-e a célcsoportod, illetve hogy milyen haszna lehet abból, ha veled dolgozik.
Ez lehet egy begyakorolt frappáns mondat. Ne csak annyi legyen, hogy „vállalkozó vagyok”. Vagy „fodrász vagyok”.
Könnyítsd meg a beszélgetőpartnered számára, hogy rájöjjön, kell-e neki a szolgáltatásod! Nem elég, hogy „Ács vagyok és háztetőket építek”. A háztető építése önmagában nem jelent előnyt a célcsoportodnak. Neki azt kell hallania, amitől könnyebb lesz az élete, ha Te elvégezted a munkádat.
Pl.: „Ács vagyok és kertesházak tualjdonosainak építek tetőt a teraszuk fölé, hogy esős időben is tudják élvezni a teraszon elfogyasztott kávé élményét.”
Hogyan vezessem rá, hogy érdeklődjön?
Nem biztos, hogy ennyi elég, hogy a szolgáltatásod iránt elkezdjen érdeklődni a másik fél. Lehet, hogy többször kell beszélned a szolgáltatásodról. Ehhez a beszélgetésbe becsúsztatott releváns sztorik mesterévé kell válnod.
Hogyan meséljek úgy a munkámról, hogy passzoljon a beszélgetésbe?
Amikor arról beszélgettek, hogy „szeret borozgatni a nyaraló teraszán, csak azt utálja, amikor elkezd esni az eső, mert ilyenkor mindent be kell vinni gyorsan”, akkor meséld el, hogy megérted, miről beszél, mert volt egy ügyfeled, aki… és itt keresd meg a portfólióból azon ügyfelednek a történetét, amellyel talán leginkább fog tudni azonosulni a beszélgetőpartnered. Mondd el, hogy milyen problémája volt, hogyan döntött és mennyire elégedett volt. Persze mindezt úgy, hogy beleszövöd a saját élményedet is!
Pl:”Megértem mire gondolsz, mert volt egy ügyfelem, akinek volt egy óriási, gázos kerti grillezője, amit imádott használni, de utálta tologatni. Kitalálta, hogy épít egy tetőt csak a grillezőnek.
Amikor elmentem hozzá felmérni, leültetett, hogy bemutassa, milyen nagyszerű steak-et tud sütni azon a grillezőn. Úgyhogy ott ültünk a teraszán és a félórás felmérés helyett egy jó kétórás grillezős-sörözős beszélgetésbe merültünk. Aztán egyszercsak szemerkélni kezdett az eső. Erre elkezdtünk rohangálni, hogy mindent bevigyünk a teraszról a lakásba.
Na ezután esett le, hogy mi is kéne neki. Úgyhogy végül csináltam egy tetőt a terasza fölé, ami egyébként olyan széles volt, hogy ha épp nem akartak ott ücsörögni, akkor a kocsival is be tudott állni. Így aztán lett teteje a grillezőjének, a teraszának és adott esetben még a kocsinak sem kellett eláznia. Azóta is minden évben egyszer hivatalos vagyok hozzá egy grillpartyra”
És ez tényleg működik?
A fenti történet akkor működik, ha az „üzenet” (milyen jó ács vagy) nélkül is érdemes végighallgatni, mert kedves, vagy izgalmas.
Ha a megfelelő pillanatban a megfelelő történetet a megfelelő módon mondod el, akkor a beszélgetőpartnered fel fogja kapni a fejét és azt mondja, „Figyelj csak tudnánk még erről beszélgetni?”.
Ezután megegyeztek időpontban, amikor leültök kávézni és ott már kifejezetten a munkáról tudtok beszélni.
Addigra viszont már meg lesz az igény és a bizalom és számodra a leginkább kifizetődő kávé várható.
Ne feledd, hogy a fentiek akkor működnek, ha a teljes esemény alatt őszinte kíváncsisággal tudsz figyelni a másik félre és tényleg azt keresed, hogy miben hasonlítotok egymáshoz.
Gyanúsan egyszerű…
Persze most gondolhatod, hogy mennyi buktatója van ennek és talán ez így nem is működik. Valóban, talán kicsit egyszerűsítve írtam le a fentieket. Viszont ha úgy érzed, van benne valami, de maradtak kérdéseid, írd meg nekem, vagy iratkozz fel az alábbi formon, hogy fel tudd tenni a kérdéseidet.
Hiszen a legjobb együttműködés akkor várható, ha először téged vesz meg a vevő és csak utána a termékedet.